现如今,直播电商平台的购买力正处于蓬勃发展的态势,而新一代消费者对“美、潮、酷”等消费理念的重视,决定了美妆护肤品类将在直播电商行业迎来爆发。

扎黑家的小冠军(快手ID:IIloveyoubaby)是快手电商万千美妆主播中的一员。自2019年做美妆直播带货以来,小冠军在不到两年的时间里粉丝飙升至490万,单场GMV突破200万元。从零粉丝账号做到近500万粉丝的头部美妆带货主播,小冠军最大的体会是:“无论是什么,都是要把粉丝和客户放在第一位。”

图形用户界面, 应用程序描述已自动生成

因兴趣结缘快手直播,不到两年涨粉490万

2019年,和大多数用户一样,小冠军因为娱乐兴趣成为了一名快手用户,并且也对当时刚兴起不久的直播电商跃跃欲试。都说兴趣是最好的老师,对美妆、服装的热爱,以及对卖货的浓厚兴趣,让小冠军坚定了做直播带货的想法。在注册了@扎黑家的小冠军 这个账号后,小冠军从零开始了自己的直播带货生涯。

刚开始直播时,小冠军没有粉丝基础,只是凭借自己对服装和美妆用品的兴趣和热爱,向粉丝不断推荐优质的商品,并介绍自己的独特护理经验,直播水准越来越高,吸引了大批“自来水”,在短短不到两年的时间里,粉丝飙升至490万,目前平均月GMV可以达到1500万。她的团队,也从最开始仅有两三个客服,变成了如今50多人规模的公司。

谈到2021年的美妆直播带货生意,小冠军信心满满:“我目前场次安排比较紧凑,员工数量也在增加,现在就是齐心协力,目标是每一场直播能够达到五百万GMV。”

专业态度促成高速发展,信任文化奠定商业基石

之所以能在美妆直播带货行业有如此出色表现,小冠军有她自己的一套带货方法论,那就是“无论是什么,都是要把粉丝和客户放在第一位。”这种专业直播态度,直接决定了小冠军无论在产品、服务还是日常交流上,都能给粉丝满意的体验。

选品上,小冠军更青睐于成熟美妆品牌,因为成熟品牌有着更可靠的体验保障。此外,小冠军坚持所有的美妆品牌都要先自己试用过后才推荐给粉丝,哪怕是一个卸妆水、卸妆棉也要自己试用,她觉得这样才能“讲出自己的真实感受,直播的时候心才比较踏实”。

客服,是对接粉丝的第一道窗口,所以小冠军对客服的专业性尤为重视,所有客服在上岗前必须经过严格培训,由老客服传授沟通经验,甚至细致到该用什么样的语气和粉丝客户沟通。

对于自己的粉丝画像,小冠军也专门做过相关调研,由此清晰地认识到自己的粉丝群体偏向上班族和宝妈,在追求性价比的基础上对品质有更高的要求,因此小冠军更倾向于向粉丝推荐一些大牌美妆,包括香奈儿,SK2等一线大牌。

虽然小冠军是美妆垂类的电商主播,但是在带货之余,小冠军也更愿意发一些日常生活的段子,就像快手上的普通用户一样,展现自己的趣味生活,进一步拉近和粉丝距离的同时,又能建立起自己具有亲和力的主播人设。

从“不太接受”到热推,见证美妆国货崛起大势

在做美妆直播带货快两年后,小冠军清晰感知到国货美妆品牌正在崛起,粉丝对国货品牌的接受度越来越高。小冠军感慨道:“在18年、19年的时候,我会担心粉丝对国货品牌接受度不太高,但现在我的确觉得粉丝的接受度很大,国货现在真的做得很好。”

2021年初,小冠军第一次尝试带货国货品牌“完美日记”,从最开始的一场几10万GMV到现在接近300万GMV。现如今,小冠军每个月都会拿出近一半的直播场次带货国货品牌,韩束、欧诗漫、珀莱雅、花西子等等,出现在小冠军直播间的国货美妆品牌越来越多。

对于打造@扎黑家的小冠军 账号,小冠军有个纯粹而坚定的愿望:“在我直播间肯定能买到让大家变美,变精致,性价比高的东西。”这个愿望,将支撑着小冠军在快手美妆垂类继续飞速成长。其实,作为快手美妆垂类主播的一员,小冠军的故事就是千千万美妆主播的成长缩影。随着整体市场的回暖,快手美妆行业必将迎来更大的发展机遇。