作为一个国家生产力水平的代表,制造业的重要性毋庸置疑。据统计,十三五时期我国制造业在整个国家GDP的占比一直稳定在30%以上,已经连续11年成为世界最大的制造业国家。尽管市场很大,但在制造业领域竞争也很激烈,经济环境稍有变化,就会不时听到关门倒闭的新闻。

据国家统计局数据显示,今年2月份中国制造业采购经理指数(PMI)为50.6%,低于上月0.7个百分点,制造业景气水平较上月有所回落。可见,在疫情背景下,以国内大循环为主,对于众多制造企业来说,意味着获客的压力变得更大,销售转化也更难了。

数字经济的快速发展,为制造企业带来新的破局之道。网易互客(网易云商旗下赋能销售获客转化的一站式SCRM)提出,制造企业需要从传统销售模式转变为数字化销售模式,积极拥抱SCRM,从潜客挖掘、客情维护、商机推进、精益管理这几方面入手,帮助客户实现销售的全链路数字化管理,从而有效提升获客效率,降低获客成本。由此,网易互客制造业解决方案应运而生。

多渠道挖掘潜客,拓展数字化销售场景

“现在,想找到新的客源真是越来越难了。”从2020年开始,在一家半导体设备生产企业摸爬滚打了10多年的资深销售老张越来越深刻感受到获客的压力。“原来都是跑展会,现在展会也少了,即便有,流量也少很多。一张张名片递过去,收回来,又累又慢。”其实,公司的市场部门也给了一些新的渠道支持,但在老张看来,也都不是那么成熟。“现在也在推官网,搞一些百度优化之类,但我看那些机会也不多,而且很散。还有些小姑娘在抖音、B站也尝试投一些广告,但真实效果,只能呵呵了。”

老张的痛点是行业内的普遍现象,其反映出制造业销售所面临的潜客线索收集慢,线索散乱,以及不容易管理和跟进等种种问题。对此,网易互客在制造业解决方案中提供了“企搜宝”功能,可提供2亿条企业信息和联系方式,覆盖互联网所有主流公开数据源,汇聚全国超过1亿家市场主体的知识图谱,让销售人员可以轻松找到有采购需求的目标企业对接人,不仅降低了人工摸索线索的成本,也提高了线索利用率。同时,通过该方案,官网上的线索可以自动导入系统,从而方便销售人员捕捉官网浏览记录,轻松判断潜在客户意向。

针对会展这一制造业最重要的拓客渠道,网易互客为销售人员打造了一系列数字化、智能化工具。比如,智能名片和表单代替低调的手工收发名片,让销售人员可以一键获取目标客户完整信息。在会展上接触到潜在客户时,销售人员更是可以灵活运用企微活码,把客户引导至企业微信,作为私域流量,后续可以反复触达。这些展会上的线索也会同步沉淀至网易互客后台,成为企业资产,不会因销售离职而流失。而在获取了潜客线索后,可以通过方案中的智能分配功能来过滤无效线索,包括删除空号、标记已投诉客户号码、标记活跃客户等,并把线索分配给合适的销售及时跟进,不浪费每一个潜在的有效客户信息。

社交媒体持续互动,构建稳定客情关系

“拿到靠谱的线索,还只是万里长征的第一步。”在老张看来,需要去持续跟进了解、记录客户的需求,进而提供能契合客户偏好的产品,才能更容易打动客户。“要想推动销售,一是要懂客户,二是要抓住时机去影响客户。而在这两方面,我们也需要一些数字化工具的支持。”

为了让销售人员跟客户之间“有话聊”,网易互客在沟通的不同阶段都提供了丰富的内容素材包,让销售人员实现与客户的多维度持续互动。例如,销售人员可以通过微信给客户持续种草,提供文章、文件、海报、商品等丰富的内容,让客户及时了解企业新的产品、方案,以及实时动态,在了解熟悉的基础上产生信任和兴趣。通过这种与客户的持续交流,销售人员可以不断提升客户对自身企业和产品的好感度和认同度,从而实现长期、稳定、友好的客情关系。

此外,网易互客还可以帮助销售人员进一步制定和管理拜访计划,让销售人员可以在面对面的拜访中,挖掘客户字里行间中透露的潜在需求,也方便之后的持续跟进。如果遇到不方便拜访的客户,则是通过定期电话回访,并永久保存通话录音,且支持语音自动转文本,实时掌握客户需求。

AI助力商机推进,精益管理赋能销售转化

制造企业的产品一般规格比较大,客单价也比较高,这也使得客户的决策链条非常长,销售跟进客户的周期短则几个月,长则几年。面对繁杂的线索以及商机,如何能高效、精准地进行商机推进?就像老张说的,“在行业里呆了那么久,你要说我完全缺客户,那肯定不是。但是,面对数十个,甚至上百个意向线索,用Excel来管理,不时会出现这样那样的问题,有时候没跟客户对上点,有时候漏掉一些信息;ERP这类产品偏向后向的成单客户管理,成单之前就顾不上了,这些都是我们一直苦恼的。”

对此,网易互客采用精细化商机管理模式,将客户旅程数据全部沉淀到CRM中,帮助销售人员全面了解客户,在提升销售工作效率的同时,尽可能避免错漏带来的问题。不仅如此,网易互客还提供了客户雷达功能,可以追踪每一个客户内容浏览轨迹,通过行为洞察客户的真实需求,关键行为也会及时给销售人员推送通知。如此一来,被标签化处理的客户数据就可以辅助销售人员捕捉客户的兴趣点,并及时跟进,提升转化率。

磨刀不误砍柴工。在助力企业紧握商机的同时,网易互客制造业解决方案也帮助制造企业不断锤炼销售团队。一方面,借助销售漏斗,可精准分析销售全过程,多维度解析各环节销售转化率,助力销售人员有针对性地优化销售转化链路。另一方面,通过沉淀销售的日常工作数据,批量化复制销冠经验,同时借助“实时业绩排行”来打造积极向上的团队竞争氛围。

成功应用加持,助力制造业数字化转型

目前,网易互客在制造业已经积累了众多成功应用,客户遍布于压缩机、流体输送产品、自动化仪表、阀门等多个细分行业。

例如,传统钢贸B2B企业超凡物资就在市面上诸多的SCRM中选择了网易互客,并获得了让企业惊叹的收益。“线索导入——外呼清洗线索——意向客户分配——销售经理回访跟踪——成交——复购,一个客户,从陌生到成为老客户的整个过程,我们通过网易互客轻松实现了一站式跟进和管理。” 武汉超凡物资负责人邹进鸿说,通过这样的模式,原本1个销售1天只能跟进10个客户,现在可以跟进20个,跟进效率整整提升了100%。

更重要的是,“网易互客带我们打开了数字化的大门,现在整个公司的数字化意识都加强了很多——从数字化获客,到数字化转化,再到数字化管理客户。”,邹进鸿把网易互客和武汉超凡物资的关系形容为“赋能关系、伙伴关系”,而不仅仅是“合作关系”。

2021年《政府工作报告》指出:加快数字化发展,打造数字经济新优势,协同推进数字产业化和产业数字化转型,加快数字社会建设步伐。对于制造企业来说,数字化转型也已经刻不容缓——不仅是核心生产环节,销售数字化转型也是重中之重。以此为契机,网易互客也将积极推广制造业解决方案,助力企业在 “十四五” 制造强国战略的指引下,全面推进数字化转型,实现高质量发展,进而在全球竞争的格局下持续抢占先机。