2临期商品:细分市场的“好生意”,自带引流属性,毛利率30%-50%

来源:第三只眼看零售 作者:张思遥

“那不就是快消品产业链中的下水道嘛!”谈起临期商品,一些零售业者会给出类似评价。殊不知,围绕临期商品生意,正在发展出一条包含厂商、经销商、经纪人、撮合平台以及临期商品超市在内的完整产业链,吸引到资本方、产业链上下游等多方投入。

在这条产业链中,有类似于“好特卖”这样的连锁临期商品超市,已经将年销售额做到突破5亿元,并计划开出100多家加盟门店;也有依托于淘宝、京东等电商渠道的线上平台。其中“好食期“平台创业两年后即获得阿里巴巴独家1.1亿元C轮战略投资,年利润在数千万元左右。

时至今日,在成都、上海、南京等地,门店规模在数家至数十家不等的临期商品超市逐渐增多,有创业者和寻求多元发展的经销商等多种角色参与。可以说,临期商品正在从以往为零售商、经销商带来货损压力的“负担”,转变为具备多方变现可能的“掘金地”。

据了解,达30%-50%左右的毛利率,是临期商品主要优势。例如鹿角巷杯装冲泡奶茶,天猫超市零售价8.3元/瓶,而临期商品撮合平台“超级供货仓”3月9日批发价1元/瓶,可见价格空间之大。

同时,自带低价引流属性,目标客群从价格敏感的中老年顾客向年轻消费者扩散也是其典型卖点。在互联网社交活动平台“豆瓣”中,就有名为“我爱临期食品”的小组,固定组员近三万人,追求性价比、捡漏、尝鲜是他们分享、购买临期商品的主流心态。

零售价格便宜至3折上下,保质期还剩三分之一左右不影响使用,成了临期商品吸引消费者的诱惑点。而围绕临期商品布局,也发展出自营采销平台、信息撮合平台、终端连锁超市等多种业态。成都一位乳制品经销商即在当地开出数十家临期商品超市,用以倾销库存同时发展副业。

不过,临期商品产业链也面临着风险压力。

在供应端如何掌握稳定的供货源头、降低跨区域物流调货成本以及怎样进行商品管理,是它们能否永续经营的核心问题;在运营端怎样提升店铺管理能力,提高周转率、降低客诉率等范畴也需要参与者寻求突破。更为严峻的是,品牌厂商源头介入控货及未来的监管条例出台,都有可能对整个产业链带来转折性影响,需要产业链上下游提前布局。

从“灰色”产业链到面向大众

消费者心态转变是关键

在临期商品超市进入大众视野之前,这实际上算是一条灰色产业链,核心诉求是解决经销商手中滞销的商品。而且通常品牌集中度越高的品类,越容易产生临期商品。但随着消费者心态转变,购买临期商品被一些群体看作是“精打细算”、“捡漏”的淘宝行为,原本为经销商所困扰的临期商品积压,反而成为可供挖掘的商机。

临期商品产生,主要有三个出口。一是受国内快消品经销网络特性影响,不同区域、不同渠道中会有相应价格体系的商品流通。虽然厂家限制窜货,但仍然会有一大批掌握资源的“经纪人”进行货源调配,由此产生出一批以临期为由头销售的商品货源。二是就单一区域而言,一些经销商在拿货时会遇到批量搭售等问题,其中有畅销品类,也会有不受下级渠道采购认可的滞销单品,因而产生临期商品。

最后则是零售商门店内销售不掉的滞销单品,其中有退换货协议的商品会被经销商回收,而一些现金采购模式的商品则由零售商自行处理。

上述三种出口相比之下,前两种渠道即构成临期商品产业链的主要货源,而零售商渠道因为货品散乱在各个门店、单品量较小等因素存在,反而不易进入临期商品销售链路。

“刚开始是一些经纪人在中间撮合处理,用极低的价格从经销商手里拿货,再销售给一些村镇区域个体店、自助餐厅、集体食堂等特殊渠道。但慢慢有经销商开始想,反正我低价抛售也是赔钱,不如试试自己卖,没想到效果很好,于是就有了临期商品超市。”成都一位快消品经销商告诉《第三只眼看零售》。

当前主流的临期商品销售终端,有线上、线下之分。例如“好食期“是典型的线上临期食品销售平台,特点是品类较全、涵盖有乳饮酒水、休闲零食、方便速食、粮油调味、家居生活、个护保健、生鲜水果、宠物类目等多种临期商品。在主页中,好食期也会根据剩余保质期,将商品分为2折到6折的销售专区。

一位接触过好食期的投资人透露称,”好食期的货源主要源于天猫超市等线上渠道,因此供应较为充足。当前一年利润约在数千万元左右。”

而线下渠道,主要有进口食品折扣店、临期商品专营店和以临期商品为引流品类的社区超市等业态。

其中进口食品是早期引导消费者接受临期商品的重要切入点。因为进口商品清关流程较长,一些流通效率较低的进出口贸易商手上就会有成规模的临期商品积压,因而商品质量得以保障。加上进口食品单价较高,因临期而降价就会吸引到年轻消费者关注、购买。

“这些希望尝试进口食品,但是又觉得价格较高的年轻消费者,是进口食品的主要客群。那些真正长期购买进口食品的中高端家庭客群,会格外关注保质期、新鲜度等特性,但年轻人则相对不关注,只要不过期,他们就能接受。”一位进口商品超市采购向《第三只眼看零售》分析称。

而临期商品专营店和社区超市主要产生于后期,以国内流通品牌为主,类似于酒水饮料、乳制品等品类最易吸引消费者购买。

”不同消费者购买临期商品的心理不太一样,像一些价格敏感的中老年客群,看中的是价格便宜,品牌集中度越高越好;而年轻人更看重新奇特。但像母婴等品类,则大概率是做不了临期商品销售的。“一位业内人士分析称。

催生撮合平台

整合全国临期商品仓

随着临期商品超市在多个省份开出,如何保障货源供应也成为它们能否长久经营的关键。《第三只眼看零售》了解到,除了自有临期商品供应渠道的商家之外,大多数临期商品经营者是从临期货源交流群等方面寻找货源,而第三方撮合平台也由此产生。

这种平台通常是充当信息集散地功能,不碰货的平台主要赚取5%-10%的手续费,而自营平台则利用商品采销差价赚取利润。

货源供应方主要有两种形式,一种专做临期商品供应,并在各自区域中组建供货大仓,与销售终端建立长期采销关系。例如某撮合平台中就有北京朝阳一仓、北京大兴二仓、天津武清一仓、山东临沂一仓以及自营库房等涉及全国多地的仓库资源,内附商品资源及销售方联系方式。另一种则是即时性信息发布,包括一些商贸公司、经销商、社区团购平台等方面会不定期发布临期商品销售信息。

“从类似平台采货,很难保证稳定的商品结构,只能说平台有什么,你卖什么。而且运费大多是买家支付,所以要想采购到性价比高的货源,也不是那么容易。”一位临期商品经营者表示。

举例来说,临期商品大批量货源通常是在上海、天津等港口城市,这对于周边区域采购来说优势较大,经营者甚至可以去仓库直接看货。但对内陆省份来说,物流费用占成本费用率可从5%-10%左右,可以说极大影响经营者毛利率。

为此,一些撮合平台会协助同区域的临期商品经营者发起拼购活动,用以摊薄运营成本。但劣势在于成团率较低,且不同商家因为采购体量差异,容易产生费用、折扣率等方面争议。

而更进一步看,就有了借助临期商品采销网络发展特许加盟业务的品牌,例如好特卖等。它们的优势在于对加盟者来说具有相对稳定的供货货源,且通过加盟模式能够快速扩大规模,从而从上游获取更多议价权。

据好特卖官方表示,它们“已经先后与200多家知名品牌商签订库存分销合作协议,2018年销售额突破5亿元,并计划招募加盟门店超过100家。其单店月均销售销售突破50万元,成为全国最大的库存商品经销商”。有好特卖加盟商表示,好特卖加盟费已经提升至80万元,算上好特卖的商品采销收益,可见其变现能力。

“当大量临期商品积压时,多数决策者不太会去考虑出货成本。因为牵扯到仓库管理费用、人力成本、滞销过期货损、仓储流转率降低、垃圾处理费等问题,为了解决上述问题,出货端价格确实会做到极低。这也是临期商品买办们盈利的主要原因。”一位零售高管评价称。

供应链风险大

厂商、监管方干涉成最大变量

虽然消费者对临期商品的接受度提升,推动了该产业链加速发展。但从负面因素来看,临期商品依然是一个经营风险较高的“未知”赛道。

“因为对于品牌厂家来说,无论临期商品是否客观存在,它在市场上流通都会影响其正常的采销体系,并容易造成价格体系混乱,损害品牌商利润。因此品牌商对临期商品的干预时有发生。例如近期就有乳制品品牌实施控价,导致临期商品拿货价提升。”有知情人士向《第三只眼看零售》透露称。

也就是说,临期商品本身就是一个游离于品牌商主要诉求之外的边缘产品。而这种特性也导致供应链问题成为临期商品运营者较难攻克的痛点。

对比来看,常规零售渠道均有成体系的商品结构,并根据消费者需求进行计划性采购。但临期商品的本质属于“什么商品滞销了,才会有什么临期商品”,使得不确定性较强。这会为消费者提供一种“寻宝”的趣味性,但不利于其形成长期稳定的购买习惯。一旦消费者找不到目标商品, 他大概率会选择其它渠道。

而且, 由于属于临期商品,对经营者库存管理能力要求即更加严苛。他们只有保障门店周转率,才不会使临期商品成为过期货损。

“类似于饼干等商品虽然还在保质期内,但因为保存方式不当,或者临近过期,实际上已经受潮或变质,从而影响口感。消费者买到类似商品就会产生客诉,进而影响其复购率。对于临期商品来说,上述风险要高于传统零售商超。”有快消品采购举例称。

更重要的是,临期商品的监管方案尚未完全到位,从一定程度上来说属于“空白地带”。相关部门只规定了过期商品的处理办法以及不同品类商品的临期界限,但对于临期商品经销过程中产生的税收、惩处等方案并未细化提出。有观点认为,临期商品产业链兴起,实际上是在“钻空子”,一旦相关条例出台,很有可能会对该产业链产生重大影响。

《第三只眼看零售》认为,临期商品零售渠道进入大众视野,证明了若运营方式适当、给予价格补贴,消费者即能够接受。虽然专营临期商品变数较大,但传统零售商超如果能借力其处理方式,也不失为一种提升周转率、降低货损压力的尝试方向。