承包世界70%女人的内衣,汕头内衣厂感叹:最大的能装下篮球

来源:卖家(ID:maijiakan) 作者:郑亚文

“我们最大码的胸罩,能装下一个篮球。”张纯摊开手掌,小心翼翼地托起一件内衣,“这么大的罩杯,中国女人基本穿不上。”

张纯是广东汕头人,她家的内衣里,有一个特殊的类目,专门为美国、英国、法国等国家的大胸女性,生产大码内衣。

在汕头,上万家内衣制造企业,承包了全世界70%女人的内衣需求。从捻线、针织、到电脑绣花、印染,后期加工成品,汕头已经形成了完整的内衣产业链。

“拿着棉花,就能在汕头做出一件内衣。”

内衣的出现

40年前,汕头被列为经济特区时,只有龙湖片区1.6平方公里的家底。仅有的居民区,是一个用棚屋搭建起来的小渔村。张维生站在自家门口眺望龙湖,满目荒滩,四周皆是沙丘。

改革开放前的汕头没有产业。张维生读到小学五年级,家里出不起学费,他开始上街卖鱼、卖水果,还办过毛衣厂,“什么能挣钱就卖什么。”

80年代,汕头谷饶镇的一位华侨,投资了一家纺织企业,开始生产针织内衣。利用经济特区的便利,汕头人做的内衣大多卖到了国外。

紧跟着谷饶的脚部,汕头其他乡镇,诸如陈店、司马浦,陆续开起了内衣厂。

在国人思想并不算开放的年代,汕头街上,到处张贴着巨型女士内衣广告。身材纤细的女模特,穿着汕头人做的棉质内衣,摆着POSE,旁边有醒目的广告词“XXX内衣加工”。

到90年代末,汕头内衣厂已经随处可见。走在街头,“哒哒哒”的机器声,从四面八方传来,从早响到晚。

张维生也在这时做起了内衣生意,他和从香港回来的亲戚,搭几个厂棚,架几台机器,就是最初的车间。机器轰鸣不断,香港来的外贸订单一个接着一个。没过几年,张维生就自己出钱建了一个厂房。

张纯还记得,自己18岁时,被父亲拉到广交会,和外国人谈生意的情景。

“那时候不大的展会,全是背着双肩包的外国人。”他们包里装着美金,到内衣摊位上,和中国人谈订单。

张纯和父亲忙得不可开交,要货的外国人太多了。“为了早点拿到货,他们会当场把5000—10000美金交到我们手上,当作意向金。”

靠着给外国人加工内衣,没几年,汕头人几乎家家都是三五层以上的楼房,街道穿梭的私家车如过江之鲫。汕头的小渔村,摇身一变成了洋房、酒店、办公大楼,以及上万家内衣厂。

可是,放眼汕头内衣厂行业,一年生产几亿件内衣,“却没有几个出名的品牌。”

“只能代加工”

汕头的内衣产业也分销路:陈店人的内衣大多内销,占了国内60%的内衣市场。谷饶人的内衣大多卖给了外国人。

汕头人做内衣,最早实行“三来一补”:来料加工、来样加工、来件装配和补偿贸易。如描述的那样,一开始,汕头人都是在给人做代加工。

沃尔玛、麦德龙这类国际商超,是汕头多数内衣工厂的大客户。他们要的内衣款式朴素,做工简单,订单量巨大。

一件沃尔玛内衣,出厂价1块多美元,漂洋过海到大洋彼岸,价格至少翻6倍。

工厂做代加工,几乎没有话语权。“旺季的时候,客户会不停地催你赶紧交货。市场行情不好的时候,有些客户会使劲挑错、砍价,1美元的内衣,也会给你砍掉一半。最终赚多少,还不是外国人说了算。”

亚洲金融危机那年,汕头的内衣工厂倒了一片。有些工厂没有收定金的习惯,外国人下了单,却不来交钱提货,仓库里堆了几百万美元的成品内衣。

张纯家的工厂,因为常年坚持“见不到钱就不开机器”,损失相对较少。但她也提了个心眼,在这一年,把自家的内衣搬上了网,她开了家阿里巴巴国际站店铺,开始接洽新客户,在有担保的情况下成交。

“装下一个篮球”

做了几十年生意,张维生信奉一点:“要赚就赚有钱人的钱。”

“习惯穿400元的内衣的人,一般不会还价,但在地摊上买20元的内衣的人,会费尽口舌把价格还到15元。”张纯记得父亲这句话,所以他们的内衣,一直走中高端路线。

“欧美人钱多,所以一开始,我们就把市场定在了欧美发达国家。”2005年,张纯从加拿大留学回来时,哥哥已经在美国,帮家里成立了一个内衣品牌。当时,汕头内衣的内销领域里,曼妮芬、秋鹿、美标这些品牌,已在国内市场初露头角。

但在外国人眼里,中国工厂始终是做代加工的,成不了自己的品牌。

品牌初创几年,在美国、法国、意大利等发达国家很难挤入市场。“主要是因为品牌太新,内衣这东西,很多人习惯穿旧牌子。”

张纯和哥哥调研市场发现,大码内衣几乎是个空白市场。“零几年的时候,除了国外的大牌,很少有品牌会做大码内衣。”

但大码内衣又是有市场的。穿大码内衣的女性有两种:一种是肥胖人群,另一种是身材苗条,但是波大的人。“这两种人,都很难找到合适的内衣。”

恰好当时,一位英国客户问张纯,“你们能不能做出30多个尺码的内衣?”

两兄妹在心里数了数“ABCDE…”,然后意识到,这个市场的确很大。

大码内衣是什么概念?一般的内衣,有6—9个尺码,码数从“32A”,到“38D”。而张纯家的内衣,最多有70多个码,罩杯最大做到了“J”。

最大的内衣做出来后,能一边装一个篮球。

大码内衣推出来后,来张纯的国际站下单的客户源源不断。

自家品牌火到国外

“法国女性喜欢带蕾丝的内衣,艳丽的颜色更受欢迎,款式越性感越好。”张纯说,在穿内衣这件事上,法国女人引领了潮流。

而看似开放的美国人,却更喜欢朴素、保守的内衣。张纯的客户里,美国人占大多数,他们对款式的花样并无太大要求。

近两年,国内流行的“无钢圈内衣”“睡眠内衣”等元素,在大码内衣领域,卖得并不好。“有钢圈的内衣撑力比较大,硬度够强,才能把大胸撑起来。”

这极考验工人的手艺。

最难的点在于,用缝纫车给罩杯压边的步骤。“杯太大,我们工人的手太小,托不住,但又不能压弯它。”所以,每个车工上岗前,需要不断练习如何手拿罩杯,哪种姿势才不会把罩杯压弯。

做好的大码内衣,储存也很难。“普通内衣,一个箱子能装20多件,大码内衣只能装10件。”刚做大码的那几年,张纯的客户有时会向她反映,寄过来的内衣被压坏了。

后来,张纯调整了好几次面料,用了被压弯也能回弹的棉料,情况才好转。

前几年,有澳洲的客户在国际站上,看到张纯的自有品牌“parfait”,什么话都没有问,直接下单了。

张纯觉得诧异,通常,客户第一次成交之前,会问一大堆问题,还会砍价。对方告诉他,“parfait”现在在澳洲非常火,澳洲女人都喜欢这个品牌。

张纯这才知道,自家的品牌在国外火了。一件parfait的内衣,在澳洲的线下店铺,至少卖90美元。但因为款式时尚,质量又好,所以会经常断货。“如今,在大码内衣的设计师圈子里,parfait都是出名的。”

今年的疫情之后,张纯的客户里,线下销售的客户少了一半。但国际站上,做电商的客户成交额,比以往多了至少100%。原本两个月下单100万人民币的客户,现在能下单450万人民币。

“大家疫情关在家里,反而开始囤起了内衣。”不仅如此,原本,国际站店铺里,很少出现来自印度的订单,今年,一个印度客户,一次性下单了2个柜的大码内衣。看了新闻,张纯才知道,印度因为疫情严重,很多纺织企业都倒闭了。

从给外国人代加工,到现在自家品牌火到国外,张纯终于能为汕头人正名:“我们是有品牌的。”

注:文中张维生为化名。