《贪玩蓝月》年入10亿?背后的玩法也太“流氓”了

来源:运营研究社(ID:U_quan) 作者:仵静文 设计:瓜瓜

说到贪玩蓝月,相信大家第一个想到的一定是这段魔性的广告:

大嘎好,我系轱天乐,我四渣渣辉,探挽懒月,介四里没有挽过的船新版本,只需体验三番钟,里造会干我一样,爱象节款游戏。

在「搞笑港普」+「恶俗文案和画面」的搭配下,《贪玩蓝月》的广告已经成了当代年轻人中无人不知、无人不晓的梗,甚至它的代言人张家辉,都被起了个外号叫“渣渣辉”。

但是,少有人知道的是,2016 年才上线的贪玩蓝月,在 2017 年的年流水收入就已经超过了 10 亿,吸金速度堪比印钞:

注意,这 10 亿是游戏收入,不是流水金额。

所以,无论我们怎么调侃别人什么“普通话高于三级乙等不许玩”“绿了古天乐”,也不妨碍人家一年挣出王健林的十个小目标……

所以,《贪玩蓝月》到底是靠什么手段,让人给这种广告雷人、画质粗糙的游戏氪金的呢?

01 贪玩蓝月是如何发家的?

贪玩蓝月的玩法极其简单,甚至可以说是“白痴”:

不用人工操作,自动做任务、刷怪、升级战力,遇到人就自动 PK ,谁战力高、装备好谁赢。

如果战力不够高、装备不够好也没关系,只要充钱就能有超高战力、顶级装备。

这么一款“无脑”游戏,到底是怎么发家的?

1)代理“蹭热度”页游起家

很多人可能不知道的是,做出魔性广告“是兄弟就来砍我”的公司「贪玩游戏」,并不是《贪玩蓝月》的开发者。

这款游戏是一个叫「浙江盛和」的老牌游戏公司开发的,「贪玩游戏」只是发行方。

啥叫发行方呢?通俗来说,就是游戏的代理平台,和游戏的开发公司的关系大致如下图:

而《贪玩蓝月》这款游戏在开发商那里的本名,叫《蓝月传奇》。

《贪玩蓝月》的“贪玩”只是「贪玩游戏」在宣传时为了强调自己的品牌,后来才加上去的。

为什么开发平台会给它起名叫《蓝月传奇》呢?因为“传奇”本身就是流量的保证。

在 2000 年前后,出现了现象级页游“热血传奇”,当时的风靡程度空前绝后,大概有「王者+吃鸡」那么红,也让“传奇”这两个字攒下了极其庞大的粉丝群体。

一时之间,“传奇”成了页游界的超级流量词。

有业内人士在知乎上爆料,直到现在,只要你做当年的“传奇风”广告 + 游戏名带“传奇”,后续无论是点击率、转化率还是留存率,一般都相当不错。

眼看有利可图,后续的“仿传奇”游戏简直像雨后春笋一样冒出来,导致原公司告都告不过来,维权函一次发 200 份:

《蓝月传奇》就是这一时期的产物。但是,这么多“仿传奇”游戏,为什么就只有《贪玩蓝月》活了,还大赚特赚呢?

这背后,离不开他们请明星疯狂营销的“骚操作”……

2)“忽悠”大批明星代言

为了吸引更多人的眼球,也给自己加背书,让更多的用户在同质化严重的页游里选择自己,贪玩游戏开始大批量地请明星来给自己“代言”。

来看看这星光熠熠的“代言人”名单:

古丽娜扎、冯小刚、张天爱、谢霆锋、吴孟达、郭富城、刘烨、陈小春、张家辉、郭富城、古天乐、朱茵、孙红雷、迈克尔·詹姆斯·欧文……

不仅名单很长、明星很红,而且能在公司注册完 3 个月就请到陈小春、朱茵担任代言人,很神奇:

一家 2 月才组队完成、5 月正式注册的公司,在成员仅有 17 人的情况下,就能在 8 月请到了两位老牌明星代言,这得是什么水平的公关啊……

能用这种“雷霆速度”收获大牌代言人,用的必然不是常规手段。

其实,这个套路罗振宇在跨年演讲《时间的朋友》上也提到过,是一种完完全全的“碰瓷策略”:

首先,贪玩游戏找一大批他们觉得行的明星,全部用自己精湛的 PS 技术制作成广告,进行小范围的推广。

没错,这当然是侵权,但是人家不在意。

投放的同时,他们会用大数据来监控每个明星的物料。如果点击率转化率等数据一般,那就撤掉物料;如果数据的提升极其显著,就马上想办法联系明星的团队,争取合作。

听到这里,我一拍大腿,这不就是做投放的同学常用的「A/B test」嘛!(不过是在侵权的基础上进行的,呸)

接下来,如何说服明星,接一个名不见经传、 low 穿地心的游戏广告呢?

贪玩游戏选择直接联系明星经纪人,通知 Ta 我们已经决定选你的艺人做我们的代言人了,现在你面前有两条路:

A:不接受代言,直接告我们侵权,法庭见,随便告。

B:选择合作,我们已经准备好了代言费 X 百万,如果你同意的话,就马上给你打到账上。

遇到这种“光脚的不怕穿鞋的”,打官司费时费力不说,收益也不高,一般明星都会选择直接拿钱了事。

这种策略,不仅能直接请到性价比最高的明星,还能节约请明星的成本。

由于不涉及到太多艺人本身的自发宣传,严格来说,古天乐、张家辉们拿的不叫“代言费”,而是“宣传费”,就是拍摄宣传片的费用。

相比更加严格的代言来说,宣传片的成本相对较低,大概只有代言的一半左右,宣传花销 -1000000……

怎么说呢,这个策略除了不要脸以外,可以说是毫无问题呢。

3)疯狂开服吸金

从上线开始,《贪玩蓝月》就一直在做一件事:不停地开新的服务器赚钱。

为啥开新服务器就能赚钱呢?这要从很多页游用户习惯的“滚服”说起。

所谓“滚服”,就是“不停换服”,是基于「换一个服务器,就可以创建一个新的角色」产生的行为:

比如你原本在 A 区的有个角色小 A ,这个角色已经满级了;

但你下次登录的时候,可以选择在 Q 区登录,换区自动生成新角色,新角色小 Q 就是一个 0 级号。

为啥要这样操作呢?

你想啊,如果你在一个大神如云的区,又肝又氪还是个小虾米;

到了新服,不仅有各种新人奖励,而且稍微肝一肝、随便氪点金就能吊打大部分小白,属于“降维打击”,性价比简直不要太高。

所以,很多人都热衷于“滚服”打榜,这就要求平台可以不停的开新服。

那么《贪玩蓝月》开服开的有多快呢?请看数据,一年开服近 2 万个:

2017 年,《蓝月传奇》开服总量是全网页游第一,而在代理商里,开服最多的又是贪玩……

对于平台来说,有越多服务器,就会吸引越多用户“滚服”。在这些“滚服”的用户基本有两种人:

一种是重视排名的。这种人只要到了榜一就不想下来,那 ta 后续就需要几万甚至几十上百万的充钱,才能维持住自己的地位。

这些氪金数目庞大的用户,就是游戏的收入主力军。

另一种是比较“投机”的,每到一个新服就氪一点,发现这里不好上榜就溜。

无论是哪种,都给平台带来了用户活跃和收益,稳赚不赔。

有了这些用户的贡献,也难怪《贪玩蓝月》发行一年多,收益就有 10 亿+了……

02 为什么有这么多人重金氪《贪玩蓝月》?

不过,就算有明星背书、超快速开服,我还是理解不了为啥会有人把几十万,甚至是几百上千万往游戏里充。

有在游戏里买装备的钱,都足够当面去砍古天乐和张家辉了……(开玩笑的)

这种让人费解的现象背后,不仅有代理平台的疯狂诱导和算计,还有他们目标用户的“心甘情愿”。

1)广告筛选目标人群,分层转化用户

大家有没有想过,为什么《贪玩蓝月》愿意一直大手笔地投放沙雕广告?

首先,我可以跟大家保证,绝对不是因为贪玩的策划审美有问题:

《贪玩蓝月》发布会上的庆祝蛋糕,由刚拿了国际金奖的“SK 糖王”周毅亲手操刀;

其兄弟游戏《贪玩传世》的同名主题曲,则来自著名音乐制作人雷颂德。

就这,你跟我说贪玩的策划审美有问题?

平台一直投放这种大红大绿的无脑广告,当然是因为有效果,毕竟,天下没人会做赔本的生意。

通过大红大绿的广告,平台可以筛选掉我们这些不会被转化的用户,留下他们的目标用户。

《贪玩蓝月》,或者说是整个页游的主要目标用户,有一个非常清晰的用户画像:30-49 岁的男性,主要分布在三线及以下城市。

虽然这部分“小镇中年”有一定的经济能力,但是由于在社交媒体上并不活跃,所以我们往往会忽视这个群体有多庞大。

他们往往有稳定的家庭事业,但空闲时间不多,再加上年级渐长,王者、吃鸡等复杂游戏很难上手,所以他们更喜欢玩操作简单,不用动脑就能够玩的游戏。

《贪玩蓝月》这类游戏,就刚好满足了这部分用户的需求。

这些目标用户进入游戏后,会根据消费水平,被分为小R、中R和大R( R 即 RMB ):

示意数据,各个游戏金额不同

分好层以后,平台会用不同的手段进行“各个击破”。

2)专业托刺激大 R ,承诺“返现”转化中小 R

对于大 R 和中小 R ,平台往往有两套截然不同运营策略。但,目的只有一个:让你赶快充钱,多多充钱。

①大 R :专人服务,量身定制装备

如果发现哪个服务器出现了消费超过 2 万的大 R ,紧接着就会有非常多的游戏 GS 专员去「跟进」这个大 R 。

啥叫“游戏 GS 专员”呢?其实 GS 就是英文 Game Sales 的缩写,俗称托儿。

一般来说,在页游公司里都会存在一批职业托儿,大 R 们的消费就是他们的 KPI 。

为防止留下把柄,现在在平台上招托儿的少了,

一般都是在各种微信 qq 兼职群发布

如何「跟进」大 R 呢?很简单,就是打造“专属感”“尊贵感”。

比如,直接给大佬定制“极品装备”“专属坐骑”,全服甚至全游戏独一无二;给安排私人客服,24 小时提供咨询需求;找一堆托儿,在全服公屏上疯狂表达对大 R 的羡慕……

为了保住这种尊贵的感觉,不少不差钱的人会选择不停地往里面砸钱,保住自己“大哥”的位置。

② 中小 R :承诺返现,引导投入

页游作为一个主要靠大 R 养活的产品,中小 R 的用户数量维系并不是平台关注的重点。他们的重点,在于如何刺激中小 R 不断充钱,成为 大 R 。

为了达成这一目的,很多游戏托会在游戏里不停地和人随机单挑。

很多输了的人会感觉不服,于是马上去充钱,想要打败游戏托 —— 很多人的首充(第一次充值)就是这样花掉的。

有了第一次消费以后,选择去“滚服”的基本就是小 R 了。

而在每次 PK 输掉的时候激情充值的人会成为中 R ,甚至会在无休无止的 PK 中不知不觉的成为消费了几万、十几万,成了大 R 。

对于一些不是非常富有的用户来说,这时候就已经慌了,甚至想退游。

但是,游戏会安慰你:“没关系,装备可以回收换 RMB ,不会亏本的”,好让你继续消费。

不过,钱充进去容易拿出来难,在百度、黑猫投诉上稍微一搜,你就能明白个大概了:

回收装备全是骗人;

这种回收和大家期待的不一样,完全不能用来赚钱

3)刷情怀

不过,有钱大哥们出来混了了这么多年,也不是吃干饭的,社会经验可比我们想象的丰富多了,怎么会轻易被诱导氪重金呢?

有时候,让他们掏钱的还真不是平台的诱导,而是自己的情怀。

他们之中不少人,赶上了 2000 年左右页游“传奇”的风靡时代。

对于他们来说,刷装备、PK 等玩法,和“传奇、兄弟、江湖”等词语一起组成了他们的青春。

如果你还不能理解,可以带入自己想一下,再过二十年:

“大家好,我是蔡X坤,这是你从未玩过的全新版本,LOL 艾欧尼亚,激情燃烧,等你来战!”

“大家好,我是李X峰,这是你从未玩过的全新版本,王者战场,和你一起,组队开黑!”

到时候,10 后们会在网上提问,“为什么 LOL 这种毫无真实感的古董游戏还有人玩?还氪金几万?”

这样一想,是不是能理解玩《贪玩蓝月》的那批人了?

03 结语

讲真,我并不歧视、也没有资格歧视那些玩《贪玩蓝月》之类游戏的人。

我非常理解,每个人在不同的年龄阶段,都有不一样的心理需求。

但是,其实很多所谓的“大 R ”,都是收入一般的普通人。因为沉迷于此,他们亏了几十万、上百万,背上一身债务:

甚至家庭破碎:

最近几年,受端游、手游冲击,《贪玩蓝月》的页游开始数据逐渐下滑。

贪玩游戏平台也开始朝手游发展,抖音快手的广告铺天盖地,还是一样的配方,还是熟悉的味道,上钩的人一样的多:

看到这种情景,只能留下我美好的祝愿:

愿天下,没有韭菜。