对话银杏谷资本郑雨林:IT从业30年,让我坚持不投信息化时代的ToB企业

来源/捕手志(ID:ibushouzhi) 作者/李曌 编辑 /李苗苗

当越来越多的资本与创业者涌入 ToB,噪音也随之而来,捕手志长期关注 ToB行业,此前已发布多位业内行家的访谈文章,希望能为行业发展提供更多的信号。

最近,捕手志(ID:ibushouzhi)与银杏谷资本合伙人郑雨林一起深度聊了聊,他在IT行业从业30余年,曾担任用友集团高级副总裁,这几年也投资了云徙科技、蘑菇物联、商越、易快报等 ToB公司,相信他的见解能对你有所启发。

产业图谱的构建

李曌:了解到你们上一支基金的被投进入下一轮的概率是86%,这在早期投资里是少见的,你们是如何做到的?

郑雨林:在投资中我们会根据洞察和发现形成自己的产业图谱。对于早期投资而言一旦与市场认知一致,基本就没什么机会了,一定要在大家还模模糊糊、将信将疑,甚至还没有发现的时候,你早一步有了认知,然后去尝试,如果结果正好符合预期你就能赚到钱。

李曌:你们的产业图谱是如何形成的?

郑雨林:这有点像鸡和蛋的关系。举个例子,在人工智能领域,工业视觉的项目我们看了很多,考虑到市场已经处在比较红海的阶段,行业也比较细分,我们始终没有出手。但在这过程中我们形成了一个新认知:「NLP+场景」的应用,与人工智能视觉应用相比,场景更丰富也更深入,产生的价值也更高。

我们在形成初步图谱后通过在金融风控、人力招聘等场景的投资,进一步优化和迭代,当图谱更清晰后我们在这个领域里的投资效率和结果就越好。目前「NLP+场景」是我们ToB投资的一个重点,场景聚焦在营销、人力资源、法律、客服等。

李曌:NLP之所以在这么多场景能发挥作用的原因是什么?

郑雨林:NLP的技术成熟度虽然比视觉晚一些,但近年来越来越趋于可用,商业化价值到了可用阶段。行业中在处理的大量信息都是非结构化的,在这些非结构化的数据里如何结构化、提取相关性就很重要,比如银行贷款原来都是基于已知的结构化信息来处理,能力有限,现在能通过NLP分析大量的关联交易或公开信息,进而来构建关联公司的知识图谱,这在风控上的价值就很高。

李曌:类似的产业图谱,还有哪些领域?

郑雨林:中台,我们投云徙是在2016年,它也是我们基金投资的第一个项目。那时有三个大趋势:政府上云、大企业上云和中小企业云原生,大企业上云最大的挑战不是IT设施上云而是业务上云。

当年阿里云想通过与ERP大厂合作来服务大企业,但大厂不仅合作难度高,依托阿里云进行架构重构更难,阿里云就想打造自己的生态项目,我们和阿里云一起组建了云徙团队。

云徙当初的使命就是要找出大企业上云路径,结果不到一年他们就给出了答案,这个方法和路径就是 「中台」。中台不仅是大企业云化和数字化的技术路径,同时也是业务路径,甚至是组织路径。

而我们通过投资云徙开始构建中台图谱,后来按行业投了一遍,再根据行业和市场发展不断迭代中台图谱,迄今为止,中台赛道我们布局了近十个项目,整体投资结果都比较喜人。

李曌:那行业中台的逻辑是什么?

郑雨林:中台处于底层基础设施和上层应用服务之间,一般分为业务中台和数据中台,其中业务中台与场景高度相关,需要场景沉淀,比较复杂。沉淀一个中台产品的时间较长,一旦沉淀完成会比ERP厉害。云徙沉淀业务中台就花了四年时间,也只能说比别人做得稍好一些,到今天也只做了三个行业:地产、汽车、快消,这也与行业数字化程度与客户付费能力有关。

李曌:中台的主要应用场景是在营销,但目前来看营销在国外发展比较好。

郑雨林:其实这一轮数字化创业创新很多是中国领跑的,中台就算一个,数字营销更是。因为中国的应用场景更丰富;其次,生长在数字化时代,年轻人被养成了特别先进的消费者;再者,中国的创业环境是全世界最好的,每年我们看的营销科技公司都超百家;最后,不同于美国靠流程驱动,中国营销靠新技术与大数据驱动属于生产力和体验工具。

李曌:中台还有哪些新机会?

郑雨林:新进者最大的机会是做细分行业和领域,比如财务中台、人力资源中台。但客观来讲,想做大的中台公司机会有限,其一是头部客户已经被先行者占了,其二是做大的门槛基本要靠巨大的投入去探索沉淀,保守估计十亿左右。

中台的核心壁垒有两点,一个是往上走:丰富场景,基于中台在应用产品上去创新;一个是往下沉:把中台越做越厚。越基础的越适合大厂,比如一般中台厂商都有低代码,它作为整体解决方案的一部分提供,独立的低代码公司几乎不成立,即便它们发展得好,最后也是被大厂并购。

我们去看软件时代的历史就可以发现,一个产业的初级阶段是比较分割的,垂直领域里有多个玩家,到成熟阶段就是整合。

李曌:2016年你离开用友做投资,做出这个决定的契机是什么?

郑雨林:我投第一个项目和做第一支基金,基本是同步进行、相互影响的。有两个契机,一是我想拥抱变化,互联网时代让本在用友之后的互联网公司都跑到了前面,我倍感失落;二是我看到云计算是趋势,于是征求了好朋友胡晓明(花名:孙权)的意见,他认为投资是一个很好的选择,还建议我在阿里云生态做投资,感谢他的支持。

李曌:说到生态,你如何看待阿里云、企业微信、钉钉生态中的新ToB机会?

郑雨林:到目前为止企业微信、钉钉生态里还没有出现大的独角兽,我们也没有出手过,有两个原因:

首先,这两个生态群主要是小B,小B营销获客难、收费难、运营难;其次,企业微信和钉钉属于流量赋能,相对价值有限。阿里云属于技术赋能,可以渗透到所有行业的所有环节,所以它天生就是一个强生态体系,而且云计算价值链本身特别长,阿里云一般只做基础设施,留给创业者的机会更多,对于投资也是更好的切入点。

数字化时代

李曌:你们去年募集了新的一期基金,方向上发生了哪些变化?

郑雨林:新基金除了从产业出发,也与科学家走得更近,不变的是我只投ToB,重点关注企业服务和工业科技。

李曌:你们在企业服务上的布局逻辑是什么?

郑雨林:我只投数字化时代的科技创新,而不投信息化时代的企业,如人力资源领域1.0管理工具和2.0互联网招聘就属于信息化时代,3.0是用科技改变人力资源(如我们最近投的机器人招聘项目)。虽然有些行业因为发展不均衡会出现1.0、2.0、3.0共存的情况,但临界点来临时,信息化就会被替掉。

我们正处在形成一个新格局的过程中,这当中有很多让我们大展身手的机会,这让人激动。大家老担心中国的企业服务起不来,不是起不来,而是时机没到。目前企业服务我们重点布局营销科技、财税服务、HR等领域。

李曌:那你要如何鉴别项目属于信息化还是数字化?

郑雨林:第一,信息化属于流程驱动,而数字化是数据和算法驱动,比如CRM是流程驱动,而数字营销是消费者数据驱动;

第二,信息化是记录系统,属于事后分析,而数字化是实时系统,通过算法处理系统数据来创造价值;第三,信息化属于管理系统,强调管控,而数字化属于生产力系统,要节约成本、提高生产效率和质量。

李曌:具体到项目上,你有哪些判断标准?

郑雨林:我会通过三个方面来判断:

第一,看客户价值,你提供的价值是解决一个已知但原来技术条件下解决不了的问题,还是解决一个未知的特别重要的问题。往往一个能抓住头部大客户的公司能体现很高的客户价值,哪怕经营规模一开始不大。

第二,看技术创新,要能实现技术落地、产品化,我对纯粹模式的创新不太感兴趣。第三,看商业模式,我不迷信SaaS,只要你创造的价值够高,做得再重我也会投资。

李曌:国内投资人对模式还是很看重,普遍认为SaaS的订阅模式意味着高增长。

郑雨林:我们先来看经典的SaaS有三个特征,第一个特征是云原生和多租户的技术架构,第二个特征是订阅模式,第三个特征是部署集中,美国的大部分SaaS公司是符合这三个特征的,但中国完全符合的太少了。

美国的SaaS发展也是不断演化过来的,况且中国还有自己的国情,照搬是很难成功的。每个阶段美国都有典型的代表公司,1.0阶段是Salesforce,有一百多家类Workday、Servicenow的公司,第一代的SaaS大部分是用传统数据库的,严格来说不是云原生的架构,但的确是多租户架构。

2.0阶段是Zoom,和1.0最大的区别就是移动互联网云原生。3.0阶段是Snowflake,它做的事情并不伟大,只是把数据仓库放在云上,但按使用效果收费这种计费方式有创新。

李曌:在退出上,美国大量ToB企业都以被收购作为结局,但国内ToB发展环境和国外大不相同,你如何看待中国当前的退出渠道?

郑雨林:在退出上最好的消息是注册制和科创板。但并购时代还没到,一是因为当前成功的并购案例不多、缺乏经验;二是ToB中大千亿体量公司少;三是并购关键要看资源、业务和团队整合,而团队整合最难。我在用友做了20起并购,整合都遇到很多麻烦。

李曌:你在用友时曾说企业互联网化有几个新变化涉及运营、协作、计算架构及技术融合,三浪齐发(信息化、云化、智能化)的情况下,这几方面有哪些新变化?

郑雨林:技术融合是大趋势;技术架构方面比较明朗,都是云技术架构,主打混合云+公有云,微服务、云原生、低代码这些技术已经比较成熟;

协作方面由钉钉和微信主导,因为协作比较容易工具化而且强耗资源和成本,最适合大厂做,所以在中国做第三方协作比较艰难;运营市场是系统建设市场的几倍,这些数字化服务商都应该向运营方向去升级或转型。

李曌:这需要提供更多的运营服务,是一个重人力的事情。

郑雨林:运营服务挣的钱不是IT的钱,而是业务的钱,的确重人力,所以第一步强调的是产品化和标准化,第二步强调智能化和平台化,然后才是运营。

李曌:美国不断有新的协作工具产生,基于文档的、表单的、IM的、白板的……为什么在中国第三方协作却很难?

郑雨林:美国的协作工具都是偏流程的,但中国的企业不太重视流程,即便是钉钉和企业微信,都与美国的协作有差别。美国企业的协作是打破边界的大协同,是流程化和业务协同的结合,可以直接触达供应商和消费者。

在中国业务协同是有需求的,比如服装制造业产业链很长,如果能做好业务协同,产业的效益会很高,但现在做起来会比较难。无论是创业还是投资,先做的是最解渴的事,比如很多ToC的细分领域里都有机会,但首先解决的还是衣食住行教育这些最基本的需求,ToB领域也是。

保持天真

李曌:你们To B投资的另一个重点是工业科技,对此你们布局的逻辑是什么?

郑雨林:工业科技比企业服务慢一点,路径更难一点,技术要求也更高,但机会更多且碎片化。

我们投了不少工业科技项目,投资的逻辑是3+3+3,第一个 「3」代表工业的端: 工业机器人、智能设备、边缘计算,第二个 「3」是工业大数据、工业视觉、工业软件,第三个 「3」是平台的三类公司。 除了平台类,我们在前两个 「3」上都有布局 。

无论是企业服务还是工业科技,我们都不是按照行业去投,而是按功能和场景去投,具体在工业科技上,我们用3+3+3的逻辑形成点线面的覆盖,有了第一个「3」才能有第二个「3」的服务场景,有了好产品和服务才能形成平台。从团队来看,要有技术、有工业背景、运营能力还要强。

李曌:为何在平台类公司上没有布局?

郑雨林:工业互联网平台分为三类,第一类是行业企业,有徐工信息、三一重工等,他们做平台的难点在于技术能力弱、扩展行业困难,中国也还没有像美国的GE、德国西门子这种门类比较全还有号召力的制造龙头,所以当前行业企业做平台主要是为了解决自己的发展问题;

第二类是大厂,像阿里、用友等,整体比较虚、不落地,没有比较清晰的路径,比如阿里就是用ToC的玩法在做工业互联网平台;第三类是初创公司,难点在于聚集行业客户。

工业科技是个分散的市场,我不认为中国会形成一两个统一的大平台,并且平台靠产品和服务吸引人,如果没有一个好产品和服务,就没有办法形成平台。

李曌:你之前一直强调数据在工业中的重要性,但现在工业的数据大部分都还停留在设备,涉及到生产的主数据很少。

郑雨林:冶金、钢铁、石油石化、水泥等以流程制造为主的行业都是重资产的行业,设备比较贵且不能间歇,预测性维护和解决安全、节能问题,客户都愿意买单,也是工业大数据的价值;

离散制造业的单个设备价格相对较低,设备维护的重要性也低一些,但设备的大数据和生产、排产结合起来,就可以提高设备的运用效率。不同行业不太一样,我们目前投前一类偏多一些。

李曌:在你过去的投资中,有哪些一直坚持的投资策略或理念?

郑雨林:保持天真。我自己是天真的人,我也喜欢投天真的创业者。天真是在了解实际境况后,仍然选择相信,这是一种勇气,和马云的 「 因为相信所以看见」这句话异曲同工,创业者和投资人都需要。

大多数人会把成功归于在正确的时间果断地做了正确的选择,但当我真的回过头看的时候,发现成功都有运气。我在用友工作了17年,高管做得好好的 ,偏偏要出来做投资,是很天真的选择。我们的第一支基金4年时间,目前账面回报5倍多,被投估值超过10亿的项目有6个,从结果来看,这次天真还不错。

投资人都是聪明人,你看到的大家都看得到,每个决策都战战兢兢,结果是分明的,过程是煎熬的,保持天真很重要,这样失败了不会那么纠结,成功了也能淡定。

李曌:这让我想起《东京爱情故事》里的莉香,世故又天真,对认定的人给予无条件的爱,不受周围外物的影响,充满勇气。

郑雨林:我想到的是阿甘,不被生活中的各种变数所影响,勇于追求生命本真,活得纯粹天真。