就是他,把酱油生意干得比中石化还大!

2020-09-07

就是他,把酱油生意干得比中石化还大!

来源丨:华商韬略(ID:hstl8888) 

他成功地把“打酱油”,变成了一门超级生意。

2020年9月3日,海天味业的股价触及203元的高位,最高市值突破6500亿,远超中国石化(4800亿),逼近中国石油(7800亿)。

整个资本市场都在追问,为什么“一瓶酱油贵过一桶石油”?

海天的暴涨,让董事长兼总裁的庞康也身家暴增:2020年6月,胡润研究院的数据显示,庞康个人身家达1050亿;结果不到3个月,这个数字就达到1905亿,近乎翻倍。

从2014年海天上市以来,它就开始遭受“市值为何能比肩五粮液”的质疑。但它偏偏每年都保持着25%以上的净资产收益率,“华丽且稳健”。

连新冠疫情,也只能略微迟滞它成长的脚步。

2020年半年报显示,海天扣非净利润31.66亿,同比增长21.75%;净资产收益率19.12%,同比略降0.63个百分点,几乎可以忽略不计。

这种“巴菲特的最爱”,让券商、保险、基金全都赞不绝口,令480多家机构扎堆其中。每次拿到海天的财报,分析师个个变身李佳琪:买它、买它、买它!

于是仅用6年,海天的市值就上涨10倍,不但被誉为“酱油第一股”、“酱油届茅台”,市盈率还经常是茅台的两倍。

这种优秀到难以置信的体质,让海天的自己人都上过大当。

由于股票连年大涨,2018年8月-2019年11月期间,海天的董监高忍不住进行了39次减持,累计套现1.4亿。

这种频繁且密集的减持,一度令市场深为困惑。

有趣的是,作为第二大股东的庞康,手握价值数百亿的海天股票,既不质押融资,也不跟着董监高们一起减持,只是坐收巨额的送股与分红。

事实证明,一动不动的庞康身家上了千亿。频繁减持的董监高们,从2020年至目前再未有动作——之前的套现,统统亏大了。

如今,贵为行业“一哥”,海天酱油的市场占有率达18.4%。而海天的对手们,则伺机等待海天露出破绽,实施逆袭。

从地理范围上划分,国内酱油市场已形成四大流派:

一是“门徒”遍天下的全国性品牌海天。

二是从区域品牌向全国品牌挺进的上市企业。中炬高新,旗下有美味鲜和厨邦两大品牌,主攻粵浙闽三省;加加酱油,市场集中在华中、华东地区;千禾酱油,集中在西南。

三是区域型企业。像京津冀的金狮、珍极,山东的巧媳妇、鲁花,湖南的龙牌、长康,川渝的中坝、大王,广东的致美斋、珠江桥等。

四是以李锦记、万字牌等为主的外来品牌。

目前,国内酱油行业CR5(前5名品牌的市占率)才刚刚达到34.9%,日本、欧美等国家地区CR5则高达60%。

这意味着,国内酱油市场行业集中度还很低,头部品牌乃至非头部品牌,都还有巨大的上升空间。

作为中华老字号,海天距今已有300年的历史。

早在乾隆年间,广东佛山诞生了大量酱园,生产酱油等调味品,产品远销广东各地,甚至辐射港澳、东南亚和欧美地区。后来在悉尼唐人街,佛山酱油甚至每人限购3瓶,一酱难求。

佛山酱油如此热销,是因为与众不同。

酱油的原料是黄豆,决定品质的关键是晾晒。位于北回归线上的佛山,气候温暖,阳光充沛,全年日照时间达300多天,非常适合晾晒。得天独厚的地理条件,让佛山成了酿造酱油的天堂。

“海天酱园”则是其中工艺最讲究、口感最醇厚、规模和影响力最大的一家。时谚有云:有人烟处,必有海天。

1955年,佛山25家最有实力和影响力的酱园合并重组,海天当仁不让,合并后遂命名为海天酱油厂。

1982年,26岁的庞康,被派到海天做副厂长。几年后,就钻研成行家里手,并晋升为总经理。

1994年,国企改革进一步深化,70%的国有股先被转让给海天员工,后经过演变集中,实现了以庞康为首的管理层控股,海天彻底成为一家民营企业。

体制机制变了,庞康得以大展拳脚。

这一年,庞康豪掷3000多万,把不多的家底拿出来引进国外生产线;进入新世纪,于2005年投资10亿,兴建了一座100万吨的、当年全球最大的生产基地;2014年,又投建了一座150万吨的生产基地。

目前,海天的总产能已突破200万吨,比竞争对手遥遥领先。

当然,光产能高还不行,要把上百万吨的酱油卖出去,还需要规模化的渠道网络。

截止2019年底,海天的渠道已覆盖中国所有地级以上城市,并远销全球60多个国家和地区,成为海外华人聚居区的标配。

“有人烟处必有海天”,不光是一种诗意,在庞康看来,更要变为现实。

早期,庞康就开始建立一张包括1500家经销商、5000家分销商的销售网络,用其覆盖30多万个终端网点。

庞康的手法,俨然是“酱油帝国”的“皇帝”。

为了控制这个庞大的渠道网络,庞康培训了一支1000多人的“巡视组”,指导和管理这些“小诸侯”。分封诸侯时,他又采用了“双驾马车”制度,在一个地区至少设置两名经销商,一是防止诸侯反叛,一是刺激相互竞争。

为进一步驱策各方诸侯,庞康不仅是制定下达全年销售目标,而是将目标细化到月,上半年每月完成全年目标的8%,下半年完成9%~10%。这使整个渠道网络时刻处于激活状态。

最后他采用“先付款,后发货”政策,既避免自身资金被经销商占用,又防范企业应收账款风险。同时,他既不热衷高返点,也很少占用经销商资金,这样经销商就不会压货、窜货,扰乱价格体系。每隔两三年,海天还提一次价,给经销商留够利润。

为了提升生产、销售管理效率,庞康先斥资3000万建立ERP系统,2011年又通过物联网将包装设备连接进来,构建智能化生产包装系统。2013年,海天扩建产能150万吨的酱油调味品二期工程时,又引入智能机器人装卸系统。

效率和产能,变成酱油后,顺着海天的销售网络,把经销商紧紧融入在海天体系内,成为其长期、稳健、快速增长的根基。

虽然渠道的建立旷日持久,但一旦建成,就会成为难以被超越的核心优势。像空调领域的格力、饮料领域的娃哈哈、生活用纸领域的恒安集团、调味品领域的海天,都是拥有强大渠道的明星企业代表。

当然,如果只有体量优势,而没有产品优势,也无法永立潮头。海天的幸运之处在于,以庞康为核心的管理层,已经建立起了成熟的产品哲学。

海天的产品哲学与格力很像,就是先把一种产品做到行业第一,再拓展相关产品。

海天最早的产品是酱油,酱油做到第一后,又增加了蚝油、调味酱。最近几年,继续向醋、料酒、鸡精、腐乳等产品拓展。

庞康到海天38年了,才搞出这么几样东西,看上去相当“不思进取”。

但实际上,企业家一辈子坚守一个行业、几样产品,才更加困难。

改革开放前30年,产品粗放竞争,基本上什么都能卖出去。像海天这种死磕一种产品的企业,没有明显的竞争优势,再加上产能和渠道还没完全铺开,它在当时并不起眼。

但最近10年,事情起了变化。

2008年全球金融危机,淘汰了一大批没有产品力、竞争力的企业。最近十几年,消费进入升级周期,专业化、品质化企业获得巨大奖励。

于是,从2010年到2019年,海天的年营收从55亿攀升到198亿,净利润从6.6亿增长到53.5亿。

当海天的市占率还是10.5%,就有媒体指出,过度依赖酱油产品,可能成为海天的发展瓶颈。

如今,海天的市占率达到18.4%,但对比“日本酱油之王”龟甲万31%的市占率,显然还有巨大的增长空间。

中国酱油行业的集中度依然不高,未来几年,提升产业集中度,整合小作坊和地方弱势品牌,依然是酱油行业的重头戏。就像《圣经·马太福音》所说,“凡有的,还要加倍给他叫他多余;没有的,连他所有的也要夺过来。”

对外整合同行,对内海天不断在优化产品结构。

同样是一瓶500ml的酱油,高档的卖7块以上,低档的卖4块以下。海天高中低档的比例,正从2:6:2向3:6:1挺进,高端策略,将明显提升海天的利润率。

而从2011年开始,庞康又开始向调味酱、腐乳、醋等产品进军。即便腐乳和醋并非海天所擅长,那就干脆采用收购策略,把调味品类做多做大。

更让外界难以想象的是,这家酱油企业,居然有一支400多人的科研团队,其中包括博士后、外聘专家顾问、科技特派员、中高级工程师数十名。此外,公司承接了多项国家级科研项目,更于2009年获得广东省科技进步一等奖和“国家科技进步奖”二等奖。

如今,海天已取得超过200项有效专利,为整个行业树立了标杆。

2012年,时任广东省委书记汪洋考察海天,参观后不由感慨:“酱油里面也有科技,这是转型升级的竞争力。”

而自主研发的同时,海天大力引进国外先进的生产线,车间执行与药业相媲美的10万级洁净标准,用无线射频、条码识别、智能包装等技术建立产品可追溯机制……早就实现了生产智能化、管理精益化,成为中国调味品行业的标杆。

38年的持续积累,令海天在产能、渠道、技术方面建立了极高的竞争壁垒。正是因此,海天才坐到比肩中石化的位置,成为马太效应的大赢家。

海天强势地位,早就逼迫着对手们跑了起来。

2015年,加加斥资12亿打造的、国内最大的日式高端酱油生产线正式投产。这为加加新增酱油产能20万吨,进一步扩大在华中、华东地区的影响力。

同年10月,李锦记在广东新会基地启用全球第一套用黄豆、面粉为原料生产酱油的全自动设备。投产后,新会基地酱油年产量达50万吨。

全国地级市开发率达70%的中炬高新,与李锦记一道,以南方为根基逐鹿中原。其他品牌的渠道,也在巨头的碾压下,寻求各自的生存空间。

如今,“一超多强”的格局趋于稳定。但微妙的是,区域品牌在区域苦苦自保,全国品牌暂时还无法独占全国。

接下来的存量战争,或许是最惨烈的。

海天、李锦记、中炬高新等头部企业,已具备规模和品牌优势;不占规模和品牌优势的新兴品牌,则开始大打概念牌,做点状突破。

2003年,欣和推出特级酱油“六月鲜”,把6个月发酵的酱油定义为“特级”;后又打出“有机”牌。

2005年,加加用“炒菜用加加老抽,凉拌用加加生抽”,强化了两大细分场景。到了2009年,生抽、老抽都不新鲜了,又提出“淡酱油”战略,把面条鲜、妙味鲜炒得火热。

当年,“淡酱油”大卖5000吨,这让加加甚至壮着胆子喊出“再造一个中国酱油市场”。

2010年,中炬高新让演员李立群在天上指着一排排晒缸,喊出“厨邦酱油美味鲜,晒足一百八十天”,灌输厨邦的“天然”理念;2015年,推出“无添加酱油”,打“健康”牌的同时,把价格提高了50%。

同一年,李锦记也推出“有机醇味鲜”,主打非转基因大豆、不添加防腐剂,迎合健康需求。

……

所有这一切,都被庞康看在眼里。

2013年,海天打出一套组合拳,推出储备多年的高端酿造酱油系列——“海天老字号”酱油:第一道头道酱油、零添加头道酱油、365高鲜头道酱油、淡盐头道酱油。

随后,海天连打健康牌,提出在调味品中“加铁”、“低盐”,并推出铁强化金标生抽和小小盐限盐酱油。

对手的牌,海天都可以打;海天的牌,对手却不一定打得出来。

这让市场对其保持竞争优势充满信心,即便这样,海天味业超过百倍的市盈率依然是高处不胜寒,而且也的确是太贵了。就在市值冲上6000亿之后,其股价转头便开始了调整,并在最近两个交易日市值蒸发超过900亿。

从一瓶酱油开始,做到每年将近200亿营收,超过50亿的净利润,而且一年比一年做得好,站得高,不靠特殊关系,不靠特别扶持,就靠自力更生,实实在在发展生产,创造价值。从这个意义上说,资本市场对海天的高估值,也是对做实业、干实事,对企业家老老实实服务消费者、服务社会的推崇和鼓励,即便这种鼓励有泡沫,这种泡沫起码在导向上更健康。

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2020-09-07

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来源丨:华商韬略(ID:hstl8888) 

他成功地把“打酱油”,变成了一门超级生意。

2020年9月3日,海天味业的股价触及203元的高位,最高市值突破6500亿,远超中国石化(4800亿),逼近中国石油(7800亿)。

整个资本市场都在追问,为什么“一瓶酱油贵过一桶石油”?

海天的暴涨,让董事长兼总裁的庞康也身家暴增:2020年6月,胡润研究院的数据显示,庞康个人身家达1050亿;结果不到3个月,这个数字就达到1905亿,近乎翻倍。

从2014年海天上市以来,它就开始遭受“市值为何能比肩五粮液”的质疑。但它偏偏每年都保持着25%以上的净资产收益率,“华丽且稳健”。

连新冠疫情,也只能略微迟滞它成长的脚步。

2020年半年报显示,海天扣非净利润31.66亿,同比增长21.75%;净资产收益率19.12%,同比略降0.63个百分点,几乎可以忽略不计。

这种“巴菲特的最爱”,让券商、保险、基金全都赞不绝口,令480多家机构扎堆其中。每次拿到海天的财报,分析师个个变身李佳琪:买它、买它、买它!

于是仅用6年,海天的市值就上涨10倍,不但被誉为“酱油第一股”、“酱油届茅台”,市盈率还经常是茅台的两倍。

这种优秀到难以置信的体质,让海天的自己人都上过大当。

由于股票连年大涨,2018年8月-2019年11月期间,海天的董监高忍不住进行了39次减持,累计套现1.4亿。

这种频繁且密集的减持,一度令市场深为困惑。

有趣的是,作为第二大股东的庞康,手握价值数百亿的海天股票,既不质押融资,也不跟着董监高们一起减持,只是坐收巨额的送股与分红。

事实证明,一动不动的庞康身家上了千亿。频繁减持的董监高们,从2020年至目前再未有动作——之前的套现,统统亏大了。

如今,贵为行业“一哥”,海天酱油的市场占有率达18.4%。而海天的对手们,则伺机等待海天露出破绽,实施逆袭。

从地理范围上划分,国内酱油市场已形成四大流派:

一是“门徒”遍天下的全国性品牌海天。

二是从区域品牌向全国品牌挺进的上市企业。中炬高新,旗下有美味鲜和厨邦两大品牌,主攻粵浙闽三省;加加酱油,市场集中在华中、华东地区;千禾酱油,集中在西南。

三是区域型企业。像京津冀的金狮、珍极,山东的巧媳妇、鲁花,湖南的龙牌、长康,川渝的中坝、大王,广东的致美斋、珠江桥等。

四是以李锦记、万字牌等为主的外来品牌。

目前,国内酱油行业CR5(前5名品牌的市占率)才刚刚达到34.9%,日本、欧美等国家地区CR5则高达60%。

这意味着,国内酱油市场行业集中度还很低,头部品牌乃至非头部品牌,都还有巨大的上升空间。

作为中华老字号,海天距今已有300年的历史。

早在乾隆年间,广东佛山诞生了大量酱园,生产酱油等调味品,产品远销广东各地,甚至辐射港澳、东南亚和欧美地区。后来在悉尼唐人街,佛山酱油甚至每人限购3瓶,一酱难求。

佛山酱油如此热销,是因为与众不同。

酱油的原料是黄豆,决定品质的关键是晾晒。位于北回归线上的佛山,气候温暖,阳光充沛,全年日照时间达300多天,非常适合晾晒。得天独厚的地理条件,让佛山成了酿造酱油的天堂。

“海天酱园”则是其中工艺最讲究、口感最醇厚、规模和影响力最大的一家。时谚有云:有人烟处,必有海天。

1955年,佛山25家最有实力和影响力的酱园合并重组,海天当仁不让,合并后遂命名为海天酱油厂。

1982年,26岁的庞康,被派到海天做副厂长。几年后,就钻研成行家里手,并晋升为总经理。

1994年,国企改革进一步深化,70%的国有股先被转让给海天员工,后经过演变集中,实现了以庞康为首的管理层控股,海天彻底成为一家民营企业。

体制机制变了,庞康得以大展拳脚。

这一年,庞康豪掷3000多万,把不多的家底拿出来引进国外生产线;进入新世纪,于2005年投资10亿,兴建了一座100万吨的、当年全球最大的生产基地;2014年,又投建了一座150万吨的生产基地。

目前,海天的总产能已突破200万吨,比竞争对手遥遥领先。

当然,光产能高还不行,要把上百万吨的酱油卖出去,还需要规模化的渠道网络。

截止2019年底,海天的渠道已覆盖中国所有地级以上城市,并远销全球60多个国家和地区,成为海外华人聚居区的标配。

“有人烟处必有海天”,不光是一种诗意,在庞康看来,更要变为现实。

早期,庞康就开始建立一张包括1500家经销商、5000家分销商的销售网络,用其覆盖30多万个终端网点。

庞康的手法,俨然是“酱油帝国”的“皇帝”。

为了控制这个庞大的渠道网络,庞康培训了一支1000多人的“巡视组”,指导和管理这些“小诸侯”。分封诸侯时,他又采用了“双驾马车”制度,在一个地区至少设置两名经销商,一是防止诸侯反叛,一是刺激相互竞争。

为进一步驱策各方诸侯,庞康不仅是制定下达全年销售目标,而是将目标细化到月,上半年每月完成全年目标的8%,下半年完成9%~10%。这使整个渠道网络时刻处于激活状态。

最后他采用“先付款,后发货”政策,既避免自身资金被经销商占用,又防范企业应收账款风险。同时,他既不热衷高返点,也很少占用经销商资金,这样经销商就不会压货、窜货,扰乱价格体系。每隔两三年,海天还提一次价,给经销商留够利润。

为了提升生产、销售管理效率,庞康先斥资3000万建立ERP系统,2011年又通过物联网将包装设备连接进来,构建智能化生产包装系统。2013年,海天扩建产能150万吨的酱油调味品二期工程时,又引入智能机器人装卸系统。

效率和产能,变成酱油后,顺着海天的销售网络,把经销商紧紧融入在海天体系内,成为其长期、稳健、快速增长的根基。

虽然渠道的建立旷日持久,但一旦建成,就会成为难以被超越的核心优势。像空调领域的格力、饮料领域的娃哈哈、生活用纸领域的恒安集团、调味品领域的海天,都是拥有强大渠道的明星企业代表。

当然,如果只有体量优势,而没有产品优势,也无法永立潮头。海天的幸运之处在于,以庞康为核心的管理层,已经建立起了成熟的产品哲学。

海天的产品哲学与格力很像,就是先把一种产品做到行业第一,再拓展相关产品。

海天最早的产品是酱油,酱油做到第一后,又增加了蚝油、调味酱。最近几年,继续向醋、料酒、鸡精、腐乳等产品拓展。

庞康到海天38年了,才搞出这么几样东西,看上去相当“不思进取”。

但实际上,企业家一辈子坚守一个行业、几样产品,才更加困难。

改革开放前30年,产品粗放竞争,基本上什么都能卖出去。像海天这种死磕一种产品的企业,没有明显的竞争优势,再加上产能和渠道还没完全铺开,它在当时并不起眼。

但最近10年,事情起了变化。

2008年全球金融危机,淘汰了一大批没有产品力、竞争力的企业。最近十几年,消费进入升级周期,专业化、品质化企业获得巨大奖励。

于是,从2010年到2019年,海天的年营收从55亿攀升到198亿,净利润从6.6亿增长到53.5亿。

当海天的市占率还是10.5%,就有媒体指出,过度依赖酱油产品,可能成为海天的发展瓶颈。

如今,海天的市占率达到18.4%,但对比“日本酱油之王”龟甲万31%的市占率,显然还有巨大的增长空间。

中国酱油行业的集中度依然不高,未来几年,提升产业集中度,整合小作坊和地方弱势品牌,依然是酱油行业的重头戏。就像《圣经·马太福音》所说,“凡有的,还要加倍给他叫他多余;没有的,连他所有的也要夺过来。”

对外整合同行,对内海天不断在优化产品结构。

同样是一瓶500ml的酱油,高档的卖7块以上,低档的卖4块以下。海天高中低档的比例,正从2:6:2向3:6:1挺进,高端策略,将明显提升海天的利润率。

而从2011年开始,庞康又开始向调味酱、腐乳、醋等产品进军。即便腐乳和醋并非海天所擅长,那就干脆采用收购策略,把调味品类做多做大。

更让外界难以想象的是,这家酱油企业,居然有一支400多人的科研团队,其中包括博士后、外聘专家顾问、科技特派员、中高级工程师数十名。此外,公司承接了多项国家级科研项目,更于2009年获得广东省科技进步一等奖和“国家科技进步奖”二等奖。

如今,海天已取得超过200项有效专利,为整个行业树立了标杆。

2012年,时任广东省委书记汪洋考察海天,参观后不由感慨:“酱油里面也有科技,这是转型升级的竞争力。”

而自主研发的同时,海天大力引进国外先进的生产线,车间执行与药业相媲美的10万级洁净标准,用无线射频、条码识别、智能包装等技术建立产品可追溯机制……早就实现了生产智能化、管理精益化,成为中国调味品行业的标杆。

38年的持续积累,令海天在产能、渠道、技术方面建立了极高的竞争壁垒。正是因此,海天才坐到比肩中石化的位置,成为马太效应的大赢家。

海天强势地位,早就逼迫着对手们跑了起来。

2015年,加加斥资12亿打造的、国内最大的日式高端酱油生产线正式投产。这为加加新增酱油产能20万吨,进一步扩大在华中、华东地区的影响力。

同年10月,李锦记在广东新会基地启用全球第一套用黄豆、面粉为原料生产酱油的全自动设备。投产后,新会基地酱油年产量达50万吨。

全国地级市开发率达70%的中炬高新,与李锦记一道,以南方为根基逐鹿中原。其他品牌的渠道,也在巨头的碾压下,寻求各自的生存空间。

如今,“一超多强”的格局趋于稳定。但微妙的是,区域品牌在区域苦苦自保,全国品牌暂时还无法独占全国。

接下来的存量战争,或许是最惨烈的。

海天、李锦记、中炬高新等头部企业,已具备规模和品牌优势;不占规模和品牌优势的新兴品牌,则开始大打概念牌,做点状突破。

2003年,欣和推出特级酱油“六月鲜”,把6个月发酵的酱油定义为“特级”;后又打出“有机”牌。

2005年,加加用“炒菜用加加老抽,凉拌用加加生抽”,强化了两大细分场景。到了2009年,生抽、老抽都不新鲜了,又提出“淡酱油”战略,把面条鲜、妙味鲜炒得火热。

当年,“淡酱油”大卖5000吨,这让加加甚至壮着胆子喊出“再造一个中国酱油市场”。

2010年,中炬高新让演员李立群在天上指着一排排晒缸,喊出“厨邦酱油美味鲜,晒足一百八十天”,灌输厨邦的“天然”理念;2015年,推出“无添加酱油”,打“健康”牌的同时,把价格提高了50%。

同一年,李锦记也推出“有机醇味鲜”,主打非转基因大豆、不添加防腐剂,迎合健康需求。

……

所有这一切,都被庞康看在眼里。

2013年,海天打出一套组合拳,推出储备多年的高端酿造酱油系列——“海天老字号”酱油:第一道头道酱油、零添加头道酱油、365高鲜头道酱油、淡盐头道酱油。

随后,海天连打健康牌,提出在调味品中“加铁”、“低盐”,并推出铁强化金标生抽和小小盐限盐酱油。

对手的牌,海天都可以打;海天的牌,对手却不一定打得出来。

这让市场对其保持竞争优势充满信心,即便这样,海天味业超过百倍的市盈率依然是高处不胜寒,而且也的确是太贵了。就在市值冲上6000亿之后,其股价转头便开始了调整,并在最近两个交易日市值蒸发超过900亿。

从一瓶酱油开始,做到每年将近200亿营收,超过50亿的净利润,而且一年比一年做得好,站得高,不靠特殊关系,不靠特别扶持,就靠自力更生,实实在在发展生产,创造价值。从这个意义上说,资本市场对海天的高估值,也是对做实业、干实事,对企业家老老实实服务消费者、服务社会的推崇和鼓励,即便这种鼓励有泡沫,这种泡沫起码在导向上更健康。

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